La confianza como medio de venta infalible.

La confianza en la ventas

La primera vez que decidí trabajar en mi propio proyecto fallé en algo demasiado importante para un negocio, dedique el 100% de mi energía en crear los mejores trabajos, era mi obsesión y solo y exclusivamente quería ser el mejor en lo que hacía.

¿Ese es el error?, bueno doy por hecho que das el 100% para que tu trabajo sea bueno, el error no es ese, el error es pensar que solo con eso ya vas a vender

Me costó muchísimo vender mi trabajo, no conseguía apenas ventas y empecé a echar la culpa al precio, otro error por mi parte. 

Era la primera vez que me implicaba en una aventura así, de modo que me cogió desprevenido, no conocía cómo funcionan los negocios.

Entiendo a la perfección que a ti te este pasando lo mismo y cada día te preguntas qué es lo que te impide vender como quieres:

  • El precio de tus productos o servicios son demasiado caros
  • Tus productos o servicios no son lo suficiente buenos
  • No tengo demasiada visibilidad

 

Lee hasta el final donde te contaré 3 cosas que puedes aplicar para conseguir aumentar tu confianza y otras 3 cosas para aumentar tus ventas a través de la confianza, mientras te cuento que es lo que hice para conseguir clientes.

 

Así que hice lo que todo el mundo hace en este caso, invertir dinero en publicidad

Quería ser visible en poco tiempo y la alternativa más rápida es invertir en publicidad.

Cuál fue mi sorpresa cuando después de una buena inversión, ¡no conseguí ni una venta!.

Esta situación me desesperaba cada vez más, incluso llegué a plantearme si merecía la pena seguir con esta aventura. 

Fue ahí, justo en ese momento donde empecé a hacerme preguntas…, preguntas que tú también deberías de hacerte cada día, preguntas como, ¿porqué no vendo pero mi competencia sí?, ¿que pueden tener ellos que yo no tenga si además yo he conseguido ser muy bueno en mi trabajo?.

Si ya te has hecho estas preguntas, ahora investiga y busca a tus 3 competidores más fuertesaquellos que tienen los clientes que tú quieres y analiza lo que hacen y cómo lo hacen. Pero sobre todo, investiga a sus clientes, la clave está ahí.

En mi caso, después de investigar a mi competencia, y hacer llamadas personales a algunos de sus clientes, me di cuenta que no era tan fácil conseguir que también fuesen clientes míos, descubrí cuál fue mi primer error al construir mi negocio. “La Confianza

Esas personas ya tenían la suficiente confianza en mi competencia, llevaban bastante tiempo en el mercado y su imagen daba más confianza que la mía. Utilicé técnicas que ahora están prohibidas para mi, (bajar el precio).

Les daba igual que bajase algo el precio, de hecho, solo pude conseguir hacer alguna prueba a algunos de esos clientes potenciales rebajando mi precio tanto que ya no me interesaba hacer el trabajo, pero por lo menos conseguí que me conociesen y algunos repetían.

Esta técnica estaba bien para empezar pero esto provocaba otro gran problema, se hacía imposible subir el precio
para un trabajo que anteriormente lo habían pagado por mucho menos dinero.

Así que para actualizar mi negocio con técnicas más eficaces, de nuevo me hice preguntas, pero ahora del tipo, ¿cómo puedo ganarme su confianza sin tener que bajar precios ni mendigar trabajo?.

 

Aquí empezó mi nueva etapa, la etapa de la confianza

Cómo ya te puedes imaginar, el chip me cambió por completo, ya no me centraba tanto por mejorar como profesional, (puesto que ya tenía nivel suficiente para realizar trabajos a un buen nivel) así que me centré en las ventas. Para mi, una venta no se produce así por así, se produce cuando cumple un proceso.

Este proceso es:

Una de las claves es la confianza, y si estamos hablando que eres freelance, tienes un blog o negocios online, ya no es una de las claves principales,
sino, “La Clave”. 
Hoy voy  a contarte lo que he aprendido sobre ganarme la confianza de mis potenciales clientes.

¿Qué es la confianza en los negocios?

La confianza es esa cosa que tanto cuesta conseguir, pero que puede esfumarse en un abrir y cerrar de ojos. La confianza se tiene que conseguir pasito a pasito, tu misión tiene que ser la de ayudar a tus posibles clientes, no la de vender, sino la de ayudar, no la de convencer, sino la de explicarle cómo les vas a ayudar a solucionar ese problema o deseo que quieren conseguir. La confianza no está en decirle lo bueno que eres o las cosas que sabes hacer, está en demostrarle que lo que puedes hacer por ellos funciona.

 

Consigue que tus clientes hablen bien de ti, y estarás creando tu imperio.

¿Conoces Amazon?.
Amazon ha conseguido su imperio gracias a la confianza.
Ha conseguido dar más confianza que la tienda de tu barrio, la tienda que tienes justo al lado de donde vives.

¿Por qué ha conseguido esta confianza?
Porque su sistema de ventas está construido a través de las recomendaciones. ¡Ya no tienes que comprar nada sin antes saber que les ha parecido a los que ya lo han consumido!.

Internet ha revolucionado el modelo de negocio y la ventas. Cada vez es más difícil comprar algo que luego
no sea lo que esperabas, y eso da mucha confianza ¿verdad?

Su estrategia basada en los comentarios de los consumidores, da el poder a los consumidores. Este modelo de negocio da oportunidades a todo el mundo por igual, tanto si eres un pez gordo como si eres un humilde autónomo.

¿Quieres crear una marca de productos nuevos?, no hay problema, si eres bueno los consumidores
lo dirán por ti, pero si eres malo fracasarás el primero.

 

Te pongo un ejemplo:
Imagínate a un escritor muy reconocido que escribe novelas, al igual que tú. Tú libro puede aparecer en Amazon al lado del libro de ese gran escritor. Podrías dejar tu libro gratis por unos días para que nadie tenga que invertir dinero en un escritor desconocido y del cual no sabrá si le gusta o no.

Ese tiempo que está gratis, la gente tendrá opción de leerlo y comentarán qué les ha parecido. Si tu libro tiene buenas críticas, ahora que ya no es gratis tiene más oportunidades de ser vendido, porque la opinión de esas personas que lo han leído va a influir directamente en la compra. ¡Ahora está el libro del gran escritor y el tuyo al lado!.

Las personas leerán las críticas de uno y de otro, y te aseguro que aún siendo un escritor desconocido,
si la gente recomienda tu libro tendrás grandes oportunidades.

 

La confianza en negativo

Cuando piensas en algo que te da poca confianza ¿que es lo primero que se te viene a la cabeza?.

  • Compañías telefónicas
  • Políticos
  • Bancos

A pesar del poder que tienen estos 3 sectores, la confianza la tienen por los suelos, este es el ejemplo vivo de cómo estos sabuesos se pelean entre sus competidores por conseguir algo de confianza aunque sea raspando poco a poco. Si te das cuenta, no son empresas normales de las que cualquiera pueda prescindir, si fuese así ya hubiesen desaparecido.

  • El teléfono se ha convertido prácticamente en una necesidad, para el trabajo, para la familia, para el entretenimiento.
  • Los políticos, según la ley son obligatorios, así que no temen hacer las cosas mal, solo pelean por el poder, su obsesión es tener el control
  • Los bancos… bueno te dejo que opines tú mismo de ellos, pero no creo que sea el sector que más confianza despierte.

A pesar de la mala confianza que transmiten, sus campañas siempre giran alrededor de este objetivo. Saben que es el bien más preciado y la gran parte del presupuesto en marketing está destinado a que los consumidores confíen en ellos lo suficiente como para arañar un porcentaje de la competencia.

Conclusión:

  • Sin confianza no hay ningún tipo de acuerdo, no hay ventas, no hay negocio.
  • Sin confianza tu imagen de marca no crece, no se amplifica y no se viraliza
  • Sin confianza no entras en el juego de los nuevos modelos de negocio.

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Crear una relación:
Tu también eres consumidor ¿no?, ponte en el pellejo del consumidor. Cuando ves un nuevo negocio, lo normal es que no te inspire confianza, así que posiblemente vuelvas a comprar en el sitio que recuerdes que te atendieron como tú querías.

Para competir contra esto, las redes sociales, los blogs y las plataformas digitales hacen un papel muy importante. Utiliza las redes sociales para transmitir los valores de tu negocio, para ayudarles, para entretenerlos, para informales y para serles útiles.

Esta es quizás la manera más asequible de crear una relación con las personas que aún no te conocen y no saben si realmente les vas a poder ayudar en lo que ellos necesitan.

 

Mostrar una imagen personal y cercana:
Las marcas burocráticas cada vez funcionan menos. Las personas quieren tratar con personas, quieren comprar a personas y quieren que les atiendan personas.

Personas a las que poder quejarse, a las que poder pedirle opinión, ayuda, información, etc… las personas estamos programadas para relacionarnos entre personas y crear una relación más personal y cercana.

Las marcas ya se están dando cuenta de esto, y cada vez más los directivos o representantes suelen dar la cara para contribuir a la imagen de su marca. En ocasiones, una marca está tan vinculada a una persona que cuando esta persona desaparece, la marca se ve derrotada.

La función de una marca no debería de ser la de alejarse de las personas sino al contrario, la de acercarse todo lo que puedan y crear esa relación que se basa en la confianza.

Mostrar qué dicen tus clientes sobre ti:
Ya te he comentado antes que el nuevo modelo de negocio exige que demuestres que lo que haces, realmente consigue resultados. No conozco mejor práctica que la de mostrar a tus nuevos posibles clientes lo que dicen las personas que ya han tratado contigo, las que han consumido algún servicio o producto y se siente satisfechas. 

La opinión de estas personas hará crecer su confianza ante los que aún no te conocen.

¿A caso creerías a alguien que te está contando que es muy bueno en lo que hace?, ¿o creerías más a una persona ajena que te está diciendo lo bueno que es?.
En la era digital, no necesitamos cometer tantos errores como antes a la hora de consumir.

Tenemos información suficiente como para contrarrestar los “Pros y los Contras” antes de adquirir un producto o un servicio.

 

3 Tips para aumentar las ventas a través de la confianza

Entrega el control:

Los nuevos modelos de negocios también tendrán que cambiar el pensamiento de quien tiene el control. Dale el control a los consumidores y encontrarás la respuesta a todas tus preguntas. Aunque pienses que no, el control ya lo tienen los consumidores. Si no se lo das tú, ellos lo pueden tomar por otro sitio.

Una anécdota:
Este verano tuve un percance con las entradas del Corte Ingles, compré unas entradas porque antes de pagar me daba la opción de imprimirlas y entregarlas a la entrada del concierto, de lo contrario, tenía que conducir una hora y 20 minutos hasta el punto más cercano para recogerlas.

Accedí a comprarlas solo y exclusivamente por eso. Mi sorpresa fue que al terminar el pago, no me dejaba imprimir, llamo a atención al cliente, cosa que no me indicaron ni el teléfono (lo tuve que buscar por mis propios medios), y me dijeron que efectivamente no podía imprimirlas, tenía que ir a recogerlas al punto más cercano.

Yo les dije que no, que me devolvieran el dinero, y me contestan diciendo que no se admiten devoluciones. Yo les dije que no era una devolución por capricho, era porque no respetaron las condiciones que acepté antes de pagar. Y me contestan con malas formas diciendo que eso es lo que había.

No me quedé quieto, yo se que tengo más poder que el que ellos me quería dar. Así que pedí que me diesen el correo para las quejas y les puse un bonito email diciendo cuales eran las condiciones si no recibía mi dinero antes de 24h. En el mail solo les conté lo que ocurría y que si no tenía mi dinero antes de 24h, comenzaría mi campaña a través de la red exponiendo mi caso.

¡Sopresa!
5 minutos antes de cumplir la 24h recibí un mail confirmando la devolución de mis entradas. Que quiero decir con esto. Que aunque las marcas no nos den el poder, internet y el acceso a comunicarnos y dar una opinión ante el mundo entero aporta poder al consumidor.

¿No crees que es tener poder cuando las opiniones de personas a las que no conoces influyen sobre tu decisión de compra?,
díselo a
Amazon, Google, Facebook… ellos intentan aportar herramientas para que a ti te sea más fácil interactuar con ellos.

Garantiza el resultado:

Esta es la otra tendencia en las ventas. Quien no garantice los resultados de lo que ofrece, lo va a tener muy difícil de aquí en adelante.
Existen infinidad de productos y servicios para decidir entre unos y otros, ¿por qué te ibas a decidir por uno que no te garantiza los resultados?.

Cuando das la garantía al 100% de que tu producto funciona, el consumidor no arriesga nada. ¿Hay una forma de crear confianza más eficaz que esa?.
Si se te ocurre dímelo en los comentarios de abajo ¿ok?

Se sincero y di no, a quien no puedas ayudarle:
Y por último, no intentes vender a toda costa, puede costarte muy, pero que muy caro. Si te comprometes en ayudar a alguien en algo aún sabiendo que tú no estás lo suficientemente preparado, el cliente puede no quedar satisfecho y tu confianza se irá por el caño.

Así que en ocasiones tenemos que decir ¡no!, a las personas que no podemos ayudar, o por lo menos dejar claro antes de nada a quienes son a los que puedes ayudar, un ejemplo.

Si estás vendiendo un producto barato porque no tiene las mismas capacidades que un producto caro (imagina un pegamento). El pegamento barato aguanta x presión, y el pegamento caro aguanta xx de presión.

No intentes vender tu pegamento a alguien que te está pidiendo un pegamento que aguante xx. Otra cosa es que además de informar al cliente que tu pegamento no aguanta esa presión, el decida que le vale con eso, así que será una decisión suya y no tiene porque afectar negativamente. Tu misión de informar lo que podía conseguir con ese producto la has hecho.

 

Resumen de la importancia de la confianza en los negocios

La confianza es uno de los pilares más importantes que debes de perseguir, cuidar y mantener en el tiempo
y dar el poder al consumidor ya no es una opción, es un nuevo modelo de negocio.

Ahora me gustaría saber como lo haces tú en estos casos, y si eres uno de los afectados por no tener la suficiente confianza de tus posibles clientes

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Miguel Sánchez Florez

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